Вспомните, как часто, заходя в супермаркет за одной пустяковой вещицей, на выходе вы расплачивались за полную корзину товаров. Большинство из них не были вам необходимы. Часть - вовсе не нужны. Но вы понимали это уже на выходе, когда слишком поздно.
Все это - результат особых маркетинговых технологий.
«Волшебная» обстановка.
В крупных магазинах всегда яркое освещение. Полы поблескивают идеальной чистотой, а стойкам с товарами не видно конца. Из динамиков часто звучит приятная музыка. Эта атмосфера создана не только для удобства покупателей. Её цель - стать первым шагом для формирования своеобразного транса. Состояния, в котором сознание слабо контролирует логику поступков. С одной стороны, в помещении приятно находиться: тепло, уютно, спокойно. С другой - от обилия всевозможных товаров глаза «разбегаются». Похожая перегрузка сознания используется в так называемом «цыганском гипнозе». Если впечатлений чересчур много, наш мозг просто не успевает на них критически реагировать. Тогда берут верх эмоции. Исследования показывают, что до 90% выбора покупатель может совершать импульсивно. Допустим, мы видим на этикетке шампуня букет полевых цветов. И решаем, что он и есть самый натуральный. До чтения состава дело не всегда доходит.
Как реагировать?
1. Отправляясь за покупками, воспринимайте это не слишком серьезно. Представьте, как вы вели бы себя в роли «равнодушного покупателя».
2. Не торопитесь. Ситуация не требует от вас принятия срочных решений. Вначале купите то, за чем вы пришли. Остальное - успеется.
Глотнешь кофе - встретишь любимого.
Пирамида потребностей знаменитого американского психолога Абрахама Маслоу сегодня успешно используется в маркетинге. На первом месте в ней расположены физиологические нужды: пища, тепло, вода. Далее - ощущение безопасности, затем - общение, признание в группе. Вершина иерархии - самореализация.
Апеллировать к потребностям организма проще всего. «Голоден - возьми шоколадный батончик!» «Жажда – открой газировку!» А почему не блины со сметаной и стакан чая?
Стремление чувствовать себя в безопасности эксплуатируется не реже. Супернадежные автомобили, страхование имущества, защита сбережений... Все это нацелено на базовые потребности.
А степень реальной защиты нередко сомнительна. Могут распространяться слухи о скором подорожании какого-либо товара. Это также может вызвать тревогу.
К желанию ощущать себя членом своей группы, не быть одиноким, рекламщики также обращаются – особенно от этого страдают кошельки родителей подростков. Только выходит у них это не очень убедительно. Девушка, сделавшая глоток кофе, скоро встретит любимого? Упаковки сока - основа гармоничных отношений с детьми? Верится с трудом... Но на потребителя действует.
Самореализация в рекламе, как правило, подразумевает только внешнюю сторону - социальное благополучие. Персонаж либо уже имеет высокий статус, либо приобретает нечто, мгновенно такую успешность обеспечивающее.
Как реагировать на это?
Просматривая рекламу, всегда лучше ориентироваться на здравый смысл, а не на чувства. Чем хорош этот товар? Полезен ли он, удобен? Не стоит доверять явно надуманным сюжетам.
Кудесники за прилавком
Не секрет, что многие продавцы-консультанты проходят специальные курсы. Задача тренингов, как говорят в шутку, «научить продавать снег эскимосам». То есть попросту выгодно манипулировать покупателем.
Типичные правила общения с ним выглядят примерно так.
► Всегда улыбайтесь, что бы ни говорил клиент. Вы должны создать у него впечатление, что рядом добрый друг и помощник.
► Всем своим видом показывайте ему свое уважение. Говорите, что вы прекрасно его понимаете. Выказывайте почтение, одобрение, старайтесь повысить его самооценку.
► Рассказывая о товаре, делайте вид, что покупатель разбирается в нем не хуже вас.
А вы только уточняете незначительные подробности. Это всегда льстит самолюбию. И это только азы психологических приемов. Самые безобидные.
Как реагировать?
Общаясь с консультантами, не выходите из роли спокойного, уравновешенного человека. Если вами пытаются манипулировать, вы сможете воспринимать ситуацию отстраненно.
Шаг и мат в три хода.
Мой знакомый консультант в салоне женских наручных часов рассказал такую историю: «Сумма, которую клиентка планирует потратить, всегда угадывается до копейки. Дело не в том, как она одета или как держится. Это особое чутье продавца. Моя задача - увеличить эту цифру по максимуму. Я использовал простейший способ "шах и мат в три хода". Вначале демонстрировал роскошную, дорогую модель, которую моя подопечная не могла себе позволить. Потом изобразив - далее про анти шопинговые приёмы на источнике
Свежие комментарии